02-11-2018 | Tags: Accountmanagement, CRM, klantretentie, relatiebeheer


Hoeveel meer is een bestaande klant waard?

Richt je óók op je bestaande klanten

Bestaande klanten belonen. Waarom is dat zo essentieel? Volgens het zogenaamde Pareto-principe, in de volksmond ook wel de 80/20-regel genoemd, is uiteindelijk slechts een klein gedeelte (20 procent) van al je klanten ‘verantwoordelijk voor’ het grootste gedeelte (80 procent) van je totale omzet. Wanneer je vanaf het begin weet welke van je klanten er bij die 20 procent horen, kun je daar gegarandeerd je voordeel mee doen.

Die 20 procent herkennen: wat moet ik daarvoor doen?

Begin hier niet aan als je met je bedrijf nog aan het opstarten bent (dan is elke klant er immers één), maar in een later stadium doe je er verstandig aan je klantenbestand een keer goed te bestuderen. Heb je een relatief klein klantenbestand, dan kun je dat prima zelf doen, maar heb je een groter klantenbestand, dan kun je hierbij het best CRM-software gebruiken.

Zelf doen

Besluit je zélf het klantenbestand onder de loep te nemen, zorg dan dat je vooraf “wegen” hebt ingebouwd, waarlangs je meer te weten kunt komen over wat je klanten willen en/of wat ze van je verwachten. Om daar achter te komen kun je een reactieformulier aanmaken of met enige regelmaat vragen om feedback. Combineer je de gegevens die daar uit voortkomen met een aantal feitelijke gegevens (wanneer zijn er producten gekocht en hoeveel producten zijn er gekocht), dan krijg je al gauw een aardig beeld van wie je trouwste klanten zijn.

Laten doen

Je kunt je klantenbestand zoals gezegd ook onder de loep láten nemen door gebruik te maken van een CRM-systeem. Dankzij een dergelijk systeem heb je na één enkele druk op de knop al per klant alle relevante verkoopinformatie tot je beschikking. In zo’n systeem kun je precies zien hoeveel een klant uitgeeft en wanneer. Ook kun je in een CRM-systeem precies zien op welke manier een klant benaderd wil worden. Deze gegevens maken het voor jou mogelijk om bijvoorbeeld kortingsacties beter te timen en in het algemeen beter op de behoeften van de klant in te spelen.

Oké, maar hoe nu verder?

Heb je eenmaal in kaart gebracht welke klanten voor 80 procent van je omzet zorgen, dan kun je gaan nadenken over hoe je je nog meer op hen kunt richten (om zo nog meer omzet te genereren). Vind uit wat deze klanten precies willen, wat hen tevreden stelt en stem hier je productaanbod op af. Bied hen tijdens het keuzeproces aanverwante producten aan of duurdere versies van dezelfde producten. Geef je klanten persoonlijke aandacht en concentreer je op het tonen van interesse in hen. Alleen zo blijven ze terugkomen. Met andere woorden: je vooral richten op het  bouwen aan je klantrelatie is belangrijker dan je enkel en alleen richten op de verkoop van producten.

 

De Tablet Sales App is een eenvoudige, maar zeer complete CRM-app als tool om alle klantcontacten, klantwensen en de klanthistorie bij te houden. Klik hier voor meer informatie over de verschillende modules of neem direct contact met ons op.