19-11-2017 | Tags:


Zeven basics die een salesmanager succesvol maken

Je kent ze wel: die mensen die kennelijk moeiteloos door het leven gaan en baan na baan met succes doorlopen. In de categorie salesmanagers heb je die types ook. Hoe doen ze dat toch? Hieronder staan zeven basale methoden en aanpakken:

1 . Laat elke verkoper doen waar hij goed in is.
Bij voetbal heb je verdedigers en aanvallers. Bij hardlopers heb je sprinters en duurlopers. Niet iedereen is goed in hetzelfde. Laat iedereen doen waar hij goed in is, dan hebben ze de meeste arbeidsvreugde en presteren het best. In sales zijn tenminste de volgende vier activiteiten nodig: lead-generatie en –beoordeling (interne acquisitie), prospects maken (externe acquisitie), offrering en contractonderhandeling, en accountmanagement.

Het is dus belangrijker om een uitgebalanceerd team met verschillende spelers te hebben dan dat elke speler alles kan. De volgende stap is dan om het werk en/of de klanten dusdanig te verdelen over de accountmanagers dat elke accountmanager kan doen waar hij goed in is en het team optimaal functioneert.

2 . Ken je klant
Alleen langdurige relaties leiden tot duurzame succesvolle sales. Bereid je daarom goed voor op het eerste contact met een toekomstige klant. Zorg dat je weet wie die klant is, wat diens product of dienst is, wie daar werken, hoe het daar werkt, etc. Social media en internet zijn welkome hulpbronnen.

De beste verkoopteams hebben samen met de marketingafdeling uitgebreide “Persona’s” gemaakt van de ideale klant en richten zich vervolgens exclusief op de klanten die aan dat profiel voldoen.

3 . Laat zien dat je de klant kent
Als je dan toch veel weet over je toekomstige klant, gebruik dat dan! Stel als binnenkomer een gerichte vraag zoals “Nu jullie die concurrent in Taiwan gaan overnemen, moeten de backoffices vast samengevoegd gaan worden. Heeft u daar al een oplossing voor?”.

Toon nog meer van je bedrijf door hen jullie visie op hun branche te sturen. Maak een whitepaper, een ebook of een webinar en vraag of je die mag mailen of nodig ze daarvoor uit.

Zorg dus dat de toekomstige klant weet dat je ze begrijpt. Zorg dat je zelf weet hoe je hen helpen kunt.

4 . Yes! een verwijzing
Het liefst wil je een lang en goed gesprek met je toekomstige klant als je deze voor de eerste keer benadert, met wellicht een koopsignaal aan het einde. Maar dat lukt vast niet elk gesprek. Toch kan zo’n gesprek dan nog steeds heel waardevol zijn, als de toekomstige klant de naam noemt van een collega of ander bedrijf: een verwijzing dus. Dat betekent dat je weer evenveel kans hebt om in een volgende poging te scoren en misschien wel meer. Je kunt nu namelijk de naam noemen van iemand die vond dat jij met de nieuwe toekomstige klant bellen moest en dat maakt de start van het gesprek alweer een stuk makkelijker.

5 . Acquisitie begint bij contact leggen
Bellen, nieuwsbrieven, LinkdeIn, social media, blogs, netwerkbijeenkomsten, beurzen, er bestaan vele wegen die naar nieuwe klanten leiden. Maar wat werkt het best? Waarschijnlijk werkt de combinatie het best. Doe het allemaal, maar doe het telkens per klant op een manier die hij waardeert. Benader de jonge inkoper die actief is op Twitter bij voorkeur daar en stuur de traditionele branche e-mails of nieuwsbrieven. Maar doe dit niet vrijblijvend. Maak lijsten met bedrijven die je benaderen wilt, deel die in naar medium en besteed vervolgens elke dag bijvoorbeeld twee uur hieraan. Beschiet niet met hagel direct je hele adressenbestand, maar probeer rustig het een en ander uit. Hou bij wat werkt en wat niet. Varieer in tijdstippen waarop je belt of mailt of twittert; probeer uit bij welke bedrijven mails aankomen, bij welke LinkedIn-berichten, etc.

6 . Slimmer gereedschap = betere productiviteit
Zelfs klussen en koken zijn veel makkelijker met het juiste gereedschap. Datzelfde geldt voor sales. Zorg voor goede tools om leads, prospects en klanten-informatie bij te houden. Zorg voor de juiste materialen om je bedrijf en product te presenteren en zorg dat je dat op een goede en soepele manier kunt tonen. Uiteraard denken wij dan direct aan onze Tablet Sales App, want die heeft dit alles in één tool geïntegreerd, zelf in de eigen look&feel van je bedrijf.

De Tablet Sales App of de minder mobiele CRM-pakketten en dergelijke systemen kun je prima ondersteunen met gratis tools als Google Nieuws Alert, Feedly en social media als Twitter en LinkedIn.

7 . Meet! En meet vervolgens weer
Doelen stellen is niet moeilijk. Doelen halen is lastiger. De truc daarbij is meten. Meet hoeveel je afwijkt van je doel en je weet hoeveel (extra) energie je erin steken moet.

Reken bijvoorbeeld maandelijks uit hoe groot je hit-rate is met de volgende formules:

“conversie naar gesprekken = aantal contactleggingen / aantal gespreksafspraken” of

“conversie naar deals = aantal salesgesprekken / aantal deals”. Het gaat er dan niet om hoe groot deze getallen zijn, maar of er stijgende lijn in zit.

 

Sales is leuk, maar acquisitie kan soms taai zijn. Help jezelf en zorg dat je toch je successen boeken kunt. Wees bewust van wat je doet aan acquisitie en hoe je het doet en probeer dat telkens beter te doen. Dan vier je al successen nog voordat je deals scoort. In de tussentijd wordt je steeds effectiever en dat leidt uiteindelijk tot meer sales!