Koude acquisitie: “ik heb een heel goed idee”

Ik vind het leuk om van anderen te horen hoe zij met sales omgaan. Zo ook vorige week. Een dame met erg veel kwaliteit, die zelf en met haar netwerk prachtige dingen maakt voor bedrijven. Laten we haar een designer noemen. Nu staan creatievelingen niet bekend om grote salescapaciteiten, vandaar mijn vraag aan haar hoe zij haar koude acquisitie aanpakte.

‘Gewoon bellen‘ was haar antwoord. Ja, ze kreeg ook opdrachten binnen via via en bestaande klanten waren tevreden en kwamen dus terug, maar dat was niet genoeg voor haar en de groep om haar heen, dus moest zij echt maandelijks extra klanten binnenhalen. En dat deed ze door te bellen.

Wel pakte ze dat bellen heel serieus aan: ze bereidt zich heel erg goed voor. Ze wilde vooraf heel veel weten van een bedrijf en de contactpersonen. Daarna achterhaalde ze welk probleem dat bedrijf zou kunnen hebben en bedacht ze een oplossing daarvoor. Niet zelden was zo’n probleem een persoonlijke frustratie van haar als klant van zo’n bedrijf of bedrijfstak. Met de oplossing belt ze naar dat bedrijf en vraagt naar de contactpersoon, waarop de secretaresse dan steevast vraagt: “waar gaat het over”. Omdat je een secretaresse nooit moet passeren vertelt ze haar hetzelfde als wat ze de contactpersoon wilde gaan vertellen: “ik heb een heel goed idee voor jullie”. Met haar enthousiasme en het grondige voorbereidingswerk (waarmee doorvragen altijd mogelijk was) komt ze altijd voorbij de secretaresse en lukt het vaak ook om aan tafel te komen.

Vooropgesteld dat je idee werkelijk goed is, werkt deze methode natuurlijk altijd. Hoe positief, proactief en enthousiasmerend is het als iemand zegt: “ik heb een heel goed idee”? Zo iemand zou jij toch ook laten vertellen wat dat idee dan wel niet is?