Hou vast aan je offerteprijs
Hoe teleurstellend is het als je een offerte uitbrengt en de klant direct over de prijs begint? Dat die te hoog is en eerst naar beneden moet voordat hij verder praten wil? Probeer onderstaande tips uit voordat je daarin meegaat:
1. Het traject vooraf
Een beetje een open deur, maar toch: in het voortraject, dus bij de omschrijving van de specificaties en/of de keuze uit de modellen en mogelijkheden die je aanbiedt, heb je voldoende tijd en kansen om juist de nadruk op andere dingen dan de prijs te leggen. Tussendoor kun je direct uitleggen waarom bepaalde zaken hun meerwaarde hebben en waarom focussen op de prijs alleen onverstandig is. Als je dit goed doet, kun je wellicht de standaardreactie “je bent te duur” voorkomen. Zo niet, dan kun je makkelijk terugvallen op de eerdere gesprekken: “je was het toch met me eens dat optie C weliswaar 10% duurder was, maar dat de meeropbrengsten dat absoluut compenseren?”.
2. Wees transparant
Heel simpel: je moet de prijs die je vraagt wel kunnen uitleggen. Alleen een totaalprijs noemen is onverstandig. Daarmee duw je een klant in de modus die je niet hebben wilt: de 100% prijsvergelijker. Omschrijf hoe jouw prijs is opgebouwd. Wees niet bang dat je teveel informatie weggeeft. Elk bedrijf heeft zijn eigen manier om de kosten toe te wijzen, dus je concurrenten zullen vast een andere opbouw gebruiken in hun offertes. Daarmee is de vergelijking op onderdelen door de klant vaak onmogelijk. En als er wel vergeleken kan worden: prima. Dan kun jij uitleggen waarom dat onderdeel duurder en/of beter is dan dat van de concurrent.
3. Leg het verschil uit
Op alleen het argument “je bent te duur” ga je niet in. Maar als de klant kan onderbouwen waarom hij je te duur vindt (op onderdelen), ga dan de discussie aan. Leg gewoon uit hoe je aan je prijzen komt. Misschien blijkt dan wel dat je je huiswerk niet goed gedaan hebt en een Rolls Royce motor in je product gestopt hebt, terwijl de klant aan een Suzuki voldoende heeft. Dan kun je dat mooi nog aanpassen.
4. Hak alles in mootjes
Maak dat grote bedrag behapbaar. Presenteer het per maand of tegen de totale levensduur van het product. Of offreer de extra’s apart en zonder op te tellen. Het eerste bedrag dat de klant heeft gezien, zal voor in zijn geheugen blijven hangen. Zorg dat dat bedrag een klein bedrag is, of desnoods meerdere kleine bedragen.
5. Vertel wat je niet berekent
Laat geen kans onbenut om te vertellen wat je gratis levert. Alle extra’s, opties die je nog op de plank had liggen, service, garantie, kosten om te installeren of instructie te geven: meldt het. En als dat niet genoeg is, vertel dan over jullie service en aanpak. De klant koopt niet alleen een product of dienst, maar ook een samenwerking met jullie. Dan is het belangrijk dat hij vertrouwen heeft in jullie.
6. Penny wise pound foulish
In het Nederlands kennen we die ook: goedkoop is duurkoop. Geef voorbeelden van klanten die goedkoop hebben ingekocht en uiteindelijk meer geld kwijt waren, omdat ze later alsnog voor de duurdere variant gingen. Maar beter nog: vraag door naar ervaringen van de klant met goedkope alternatieven. Laat hem dat negatieve gevoel nog eens in herinnering roepen. Dat helpt hem dit keer te kiezen voor een beter product.
7. De oorspronkelijke klantwens
Ga terug naar de vraag die de klant in eerste instantie bij je neerlegde. Wat waren zijn wensen en verwachtingen? En is deze offerte niet precies een antwoord daarop? Als hij werkelijk hebben wil wat hij toen vroeg, moet hij deze offerte tekenen. Als hij nu dingen weg wil laten, kan dat, maar daarmee vervult hij niet zijn oorspronkelijke behoefte.
En als het dan uiteindelijk niet lukt om de klant te overtuigen, maar je de deal toch hebben wilt en je toch korting gaat geven, vermeld dan altijd op de aangepaste offerte én de factuur het originele bedrag, de korting én het netto-bedrag. De klant mag best korting krijgen, maar moet zich daar ook van bewust zijn. Dat voorkomt gewenning aan het lage prijsniveau en versterkt je positie bij de volgende onderhandeling.