Een goed voorbereid verkoopgesprek is het halve werk
8 stappen voor een succesvol verkoopgesprek
Een goede voorbereiding het halve werk. Dit geldt zeker ook voor verkoopgesprekken. Een goed voorbereid verkoopgesprek voeren kan het succes van je verkoopgesprek bepalen. Om je goed voor te kunnen bereiden, moet je vooraf al weten welke stappen er tijdens zo’n gesprek genomen dienen te worden. Dit helpt niet alleen jezelf, ook kun je je (potentiële) klant er nog beter door van dienst zijn.
Stap 1: maak een afspraak
Een afspraak maken om een verkoopgesprek te voeren lijkt een open deur, maar toch is het het vermelden waard. Vóór deze stap zit eigenlijk namelijk nog een belangrijke stap. Vóór je overgaat tot het maken van een afspraak, moet je een zorgvuldige selectie maken van de mensen die je wilt gaan bellen/mailen/benaderen via LinkedIn. Daarbij vraag je je steeds af of je hen écht iets te bieden hebt of niet. Welk probleem van hen los je op? De mensen die je uiteindelijk geselecteerd hebt, ga je bellen/mailen om te kijken of ze interesse hebben. Ook probeer je ze over te halen tot het daadwerkelijke verkoopgesprek (het kennismakingsgesprek).
Stap 2: verdiep je in je product of dienst én in de klant
Nadat je een concrete afspraak hebt gemaakt, zorg je dat je jullie product of de dienst die je wilt verkopen goed kent en dat je goed op de hoogte bent van de laatste ontwikkelingen rond dit product of deze dienst. Vergeet hierbij niet om uit te zoeken wat de huidige trends in de markt zijn en wat je concurrenten aan het doen zijn. Zorg daarnaast dat je weet wat er speelt bij de klant. Probeer van tevoren te bedenken of en waarom jouw product of dienst van toegevoegde waarde is voor die klant. Los je een bepaald probleem op of laat je een wens in vervulling gaan? Bij onvoldoende kennis over je klant of jouw product of dienst, kun je die klant onmogelijk een goede uitleg geven, laat staan hem overtuigen.
Stap 3: open het gesprek op de juiste wijze
Vaak weet je al binnen enkele minuten of het klikt tussen jou en je (potentiële) klant en of het hierdoor dus een positief of een minder positief gesprek wordt. Als verkoper kun je invloed aan het begin van het gesprek invloed uitoefenen op het verloop ervan, door op een informele manier te beginnen over zaken die je klant interesseren. Stel vooral vragen hierover, laat de klant praten. Je vergroot hiermee de kans dat je klant je één en ander zal gunnen. Als je eenmaal rond de tafel gaat zitten, kan het formele(re) gedeelte van het gesprek beginnen.
Stap 4: maak een inventarisatie van de behoeften
Stel tijdens het gesprek met je (potentiële) klant de juiste vragen en luister goed. Probeer mogelijke knelpunten in hun business te ontdekken en vraag naar de gevolgen ervan. Laat je klant vertellen hoe deze knelpunten verholpen zouden kunnen worden en wat dat voor hun bedrijf zou betekenen. Wees continu alert op directe en indirecte koopsignalen. Directe koopsignalen zijn te vinden in de antwoorden die de klant geeft, indirecte, non-verbale koopsignalen zitten meestal in de lichaamstaal van je klant opgesloten. ook vragen naar kostprijs en levertijden zijn duidelijke signalen: de klant wil door naar de volgende fase.
Stap 5: doe een aanbod
Nu je je een goed beeld hebt gevormd van de behoeften van de klant, is het tijd om je product of dienst te presenteren. Vertel tijdens de presentatie alleen over hetgeen relevant is voor de situatie van je klant. Leg ook uit wat de meerwaarde van je aanbod is. Laat de knelpunten weer aan bod komen en laat in de presentatie zien hoe jullie product of dienst dit oplost.
Stap 6: weerleg tegenargumenten
Van tevoren heb je allerlei verkoopargumenten op een rijtje gezet, waarmee je jouw product of dienst hebt aangeprezen. De klant kan na je presentatie echter ook met tegenargumenten komen. Het is aan jou om die te weerleggen. Hierbij is het van belang altijd vriendelijk te blijven. Zie het als een verzoek om meer of betere informatie. Handig is als je deze tegenargumenten al van tevoren hebt bedacht, dan heb je de weerlegging ook vast in je hoofd zitten en lukt het de klant te overtuigen.
Stap 7: hou je klant tevreden
Zorg ervoor dat je klant na het verkoopgesprek tevreden huiswaarts gaat. Een strik om de aankoop. Je wil immers dat je klant ook voor latere aankopen bij jou aanklopt en dat je klant je ambassadeur wordt en jou en je bedrijf zoveel mogelijk bij anderen aanprijst.
Stap 8: blijf ook na de aankoop in contact met je klant
Ook nadat de aankoop heeft plaats gevonden, is het van belang met je klant in contact te blijven. Verlies je het contact, dan is je klant eerder geneigd naar de concurrent te stappen. Door aandacht te besteden aan de aftersales, is de kans op het ontstaan van een duurzame relatie met je klant vaak groter.
De Tablet Sales App heeft verschillende oplossingen die je ondersteunen in het verkoopproces. Bijvoorbeeld met een handige takenlijst als bij eventuele cross- en upsell mogelijkheden.