Cijfermatig naar sales kijken

Iedereen kent de Pareto-analyse. Deze is vernoemd naar de Italiaanse econoom Vilfredo Pareto, die al in 1906 constateerde dat 80% van het land in Italië in eigendom was van 20% van de bevolking. Het bleek dat deze vuistregel voor heel veel situaties opgeld deed. Kort gezegd komt het erop neer dat in alle gevallen een klein deel (20%) vitaal is en een groot deel (80%) dubieus. Niet altijd gaat het om exact 20% en 80%, maar vaak komt het frappant dicht in de buurt van deze getallen:

• 20% Van de producten bezetten 80% van het magazijn,
• 80% Van de klachten komt van 20% van de klanten,
• 20% Van de problemen veroorzaken 80% van de kwaliteitsfouten,
• 80% Van de grondstoffen komt van 20% van de leveranciers.

De Pareto-regel geldt verrassend vaak ook buiten de economie. Joseph Juran toonde al aan dat ook in kwaliteitsmanagement de 80/20-regel van toepassing is. Maar kijk ook maar eens om je heen. Ikzelf draag bijvoorbeeld in 80% van de gevallen 20% van mijn kleding, gebruik 20% van mijn huishoudelijke apparaten het meest, lees 20% van mijn post wel aandachtig en warempel, dat kost me ongeveer 80% van de tijd die ik totaal besteed aan mijn post. Er zijn voorbeelden te over.

In de verkoop is het niet anders. Daar is zelfs uitgebreid onderzoek naar gedaan, door Jay Curry. Die deelde klantenaantallen in naar omzetgrootte en ontdekte ook daar de 80/20-regel.