B2B vs. B2C: spieken mag!

De B2B-marketeer houdt zich over het algemeen niet bezig met B2C-marketing en andersom. Het zijn toch verschillende ‘werelden’. Hoewel er bijna 17 miljoen mensen (en dus consumenten) in Nederland wonen en er zo’n miljoen bedrijven zijn, gaat er in de B2B-branche veel meer geld om. Niet zozeer omdat bedrijven onderling meer geld uitgeven. Het product van een B2B-bedrijf kan een aantal keer verkocht worden. Een leverancier verkoopt bijvoorbeeld rubber aan een speciaalzaak. Die speciaalzaak verkoopt de rubber door aan een autodealer. De autodealer uiteindelijk aan de consument. Toch draait het uiteindelijk allemaal om verkopen. Dat er meer geld omgaat in de B2B-business betekent niet dat B2B niets meer van B2C kan leren. Het is juist heel leerzaam voor B2B-bedrijven, om te spieken bij B2C-bedrijven… En andersom.

Meerdere online kanalen

Op online vlak boeken B2C-bedrijven tot nu toe meer successen dan B2B-bedrijven. Opvallend is dat uit onderzoek van onderzoeksbureau Forrester blijkt dat 60% van de B2B-managers denkt dat de klant meer uitgeeft als ze een product via meerdere kanalen aanbieden. Toch zijn er vooralsnog meer B2C-bedrijven die meer verkoopkanalen aanbieden. Overigens blijkt de veronderstelling van de B2B-managers waar te zijn. Forrester onderzocht al eerder of B2C-bedrijven meer verkopen als ze hun product via meerdere kanalen aanbieden. B2C-bedrijven verkochten dan vier keer meer, dan wanneer ze een product via één kanaal aanboden. B2B-managers voelden deze trend dus goed aan, maar in de realiteit steken B2C-bedrijven er meer tijd en energie in. Een voorbeeld is het aantal webshops. B2C-bedrijven hebben veel meer webshops dan B2B-bedrijven. Ook apps en andere mobiele oplossingen zien we vaker bij B2C-bedrijven. Uit datzelfde onderzoek van Forrester blijkt echter dat B2B-klanten dezelfde verwachtingen scheppen als B2C-klanten. Ze hebben liever ook de keuze uit meerdere kanalen. Werk aan de winkel voor B2B-bedrijven dus.

Mobiele oplossingen

B2B-bedrijven doen er dus goed aan als ze meer gebruik maken van mobiele oplossingen, zoals onze eigen Tablet Sales App. Via deze app kunnen bedrijven andere bedrijven alles laten zien over het assortiment, de klantenkring en andere handige informatie. Ook andersom zijn mobiele oplossingen nuttig. De werknemers volgen de klanten met smartphones en tablets, zodat ze direct kunnen anticiperen en reageren. Dat is binnen de B2C-branche een normale trend, bij B2B nog niet helemaal.

Eerste indruk cruciaal

De eerste indruk van consumenten is cruciaal. Webshops, apps en andere mobiele oplossingen moeten vloeiend en gebruiksvriendelijk werken. Een chaotische website of app die hapert vermindert het aantal klanten. 50% van de B2C-consumenten haakt af als de eerste indruk negatief is. Dus ook B2B-bedrijven moeten zorgen voor een nette eerste indruk. Onze Tablet Sales App ondersteunt ook hierin. Met de op-maat-gemaakte vormgeving en usability krijgt de consument een professioneel en prettig beeld van het bedrijf.

Customer Journey

B2C-bedrijven houden zich vooralsnog vaker bezig met het volgen van en anticiperen op de customer journey. Op webshops kunnen klanten zich registreren. Het bedrijf kan hen precies in de gaten houden en naar aanleiding van hun aankopen, persoonlijke aanbiedingen doen. Ook B2B kan zich daar meer mee bezig houden. Wederom biedt onze Tablet Sales App een dergelijke oplossing aan. Daarnaast raden we een goed CRM-systeem aan.

Emotionele brand-band

Andersom kunnen B2C-bedrijven ook genoeg van B2B-bedrijven leren. Zo blijkt uit onderzoek van Corporate Executive Board dat B2B-consumenten een emotionelere band hebben met een merk, dan B2C-consumenten. Waarschijnlijk omdat B2B-werknemers vaker een gezicht van het bedrijf zijn dan B2C-werknemers. Anders gezegd: B2C-werknemers verstoppen zich vaker achter een merk. B2B-werknemers reageren vaker als professionals op Social Media en profileren zich niet direct als hét bedrijf, maar eerder als ‘medewerker van het bedrijf’. Consumenten krijgen op die manier een hechtere band met de werknemers en het bedrijf i.p.v. alleen het bedrijf. Daarnaast gebruiken B2B-bedrijven Social Media vaak niet alleen als advertentiekanaal. Juist door te discussiëren en te informeren, stellen ze zich breder op. B2C-bedrijven willen nog weleens doorslaan in campagnevoering omtrent een bepaald product.

Kortom, B2B-bedrijven kunnen zich meer storten op het uitbreiden van hun aanbodkanalen en B2C-bedrijven op het emotioneel verleiden van de consument.