Koester je leads met content marketing

Eerder publiceerde het Content Marketing Institute het rapport “2016 B2B Content Marketing”. Het genereren van content en daarmee je leads bereiken en aan je binden is de laatste jaren booming in marketingland. Zij onderzochten wat bedrijven doen aan content marketing, welke plaats content marketing tegenwoordig binnen het vakgebied inneemt en hoe ze daarmee hun doelstellingen v.w.b. leads halen. Wat hebben ze de laatste jaren in hun marketingplan veranderd? Waarom is content tegenwoordig zo’n belangrijk middel om leads te behalen voor B2B? Een ding is zeker: leadgeneratie met content marketing neemt een steeds grotere rol in binnen de hedendaagse marketing.

Leads

Voor wie minder bekend is met de terminologie, leggen we eerst uit wat leads zijn en wat content marketing inhoudt. De term ‘lead’ woord vaak door elkaar gehaald met de term ‘prospect’. Een lead is een spoor naar een potentiële klant. Is die potentiële klant oprecht geïnteresseerd? Dan noemen we hem een prospect. Een lead zit dus meer vooraan in de salesfunnel dan een prospect.

Content marketing

Content marketing richt zich met relevante content zo goed mogelijk op leads en prospects. Een bedrijf onderzoekt de behoeften van de leads en prospects en speelt daar op in. Zijn leads geïnteresseerd in bepaalde onderwerpen? hebben zij een probleem in hun business dat jij kan oplossen? Dan is het belangrijk om daar content over aan te bieden. Die plaatst het bedrijf op de juiste plek op het juiste moment. Zodat leads en prospects die content daadwerkelijk onder ogen krijgen als zij op zoek zijn naar informatie. Doel is natuurlijk om van leads prospects te maken en van prospects klanten.

Leadgeneratie met content marketing

Uit het onderzoek naar het genereren van leads door content blijkt dat bedrijven zich door de jaren heen veel meer hebben gefocust op leads met behulp van content marketing. Daar waar voorheen brandmarketing en naamsbekendheid de hoofdzaak waren, blijkt nu ook het genereren van leads een belangrijker speerpunt. Veel bedrijven besteden tegenwoordig meer marketing budget aan het genereren van leads. Een van de belangrijkste middelen daarvoor is content, die zij speciaal voor hun leads, prospects en klanten creëren. Ze volgen daarvoor hun doelgroep op de voet en anticiperen zo goed en snel mogelijk.

Indirect genereren van content

Daar komt nog een extra uitdaging bij. Veel bedrijven vinden het beter om de gegenereerde content indirect te verspreiden richting hun leads. De content die ze zelf creëerden gaat dan naar andere bedrijven en die bedrijven leveren die content weer aan de leads. Dat gebeurt bijvoorbeeld door linkbuilding, SEO, Social Media en referenties. Wie indirect zijn naam bekend maakt, lijkt zichzelf gevestigd te hebben. Anderen praten immers al over jou.

Sterke content en goede leads

Een bedrijf kan de plank alsnog behoorlijk misslaan. Om sterke content te creëren, moet de lead exact geïdentificeerd worden. En dan moet het ook nog eens om kwalitatief goede leads gaan. Leads die daadwerkelijk prospects worden en hopelijk zelfs klant. Daar is onderzoek voor nodig. Kruip in de huid van je doelgroep, weet wat er speelt, wat hun problemen en hun dromen zijn. Hoogwaardige content genereer je alleen als je precies weet waar de lead op zit te wachten. Het spoor naar de lead moet duidelijk worden. Via CRM-systemen, Social Media-resultaten en website-informatie kan een hoop informatie achterhaald worden. Een handig model om je doelgroep te doorgronden is het Value Proposition Canvas van Stategyzer. Die informatie verwerk je vervolgens weer in je uitingen, zoals bijvoorbeeld een brochure.

Tablet Sales App

Ook de Tablet Sales App kan een belangrijke rol spelen in leadgeneratie met content marketing, ze laten converteren in prospects en uiteindelijk in een klant. In de database van de app wordt alle nuttige informatie opgeslagen waarmee sales en account altijd de juiste en up-to-date informatie bij de hand heeft om te acteren.  Natuurlijk is diepgaande kennis van de doelgroep het allerbelangrijkste en deze goed gebruiken. Houd de markt goed in de gaten en speel erop in. Succes!