Verkopen: bij ‘nee’ wordt het pas leuk
Een relatie van me die ik beschouw als een goede verkoper, zei laatst tegen me: “verkopen begint pas als de klant ‘nee’ zegt“.
Eerst dacht ik dat hij een beetje aan het bluffen was, maar hij meende het echt. En weet je, eigenlijk ben ik het met hem eens. Verkopen is niet moeilijk als de ander eigenlijk al besloten heeft dat hij het product hebben wil. Je kunt dan nog bakkeleien over de prijs of andere condities, maar het moet raar lopen als er dan geen deal meer komt. Dat is geen verkopen meer, dat is onderhandelen.
Verkopen begint pas echt als de klant ‘nee’ zegt. Zo’n ‘nee-zegger’ moet echt overtuigd worden en bereid gevonden worden om zijn mening te herzien en dat dan ook nog eens toe te geven. Uiteraard kan dit alles pas gebeuren nadat de verkoper eerst de klant heeft uitgevraagd waaróm hij dan ‘nee’ zegt. En daar zit ‘m precies de waarde van dat ‘nee’ zeggen. Een klant die ‘nee’ zegt, geeft aan dat hij de voordelen niet ziet. Door hem te vragen waarom hij die voordelen niet ziet en wat hij dan wel wenst, leer je wat de behoeften zijn van de klant en wat hij belangrijk vindt. Als jouw product dan toch daarvoor een oplossing blijkt te zijn, dan kun je argument voor argument gaan weerleggen. Blijkt echter dat sommige behoeften en waarden niet passen bij jouw product of aanbod (het bekendste voorbeeld is dat er onvoldoende budget blijkt te zijn), dan is dat maar direct duidelijk. Jij kunt dan het gesprek beëindigen en je tijd beter spenderen bij klanten die wel bij je passen.
Verkopen begint pas als de klant ‘nee’ zegt. Maar je moet niet aan elke klant willen verkopen.
Één reactie
Jammer dat je verkopen verengt tot omgaan met bezwaren. Echt verkopen begint al heel lang voordat een klant ‘nee’ zegt. Sterker nog, verkopen heeft als doel om ‘ja’ te krijgen (en daarmee ‘nee’ te voorkomen).
Als je pas gaat verkopen als de klant ‘nee’ zegt, ben je een beetje laat en sta je eigenlijk ook al met 1-0 achter. Misschien zelfs wel met 2-0 als je uitgaat van de wet van consistentie (zie Robert Cialdini), die zegt dat iemand geneigd is om te beslissen in lijn met eerder genomen beslissingen (of uitspraken). Een ‘nee’ omvormen tot ‘ja’ is dus lastiger dan meteen aan te sturen op een ‘ja’.
Waarom word je overigens pas nieuwsgierig naar iemands behoeften, wensen, mogelijkheden en grenzen als er een ‘nee’ komt? Wat zegt dat over de werkelijke interesse in een klant? En wat over de werkelijke intentie om iemands de juiste oplossing te verkopen? Als je pas bij een ‘nee’ interesse toont, dan vind je het blijkbaar prima als iemand ‘ja’ zegt tegen een oplossing die niet bij die persoon past. En dat zou maar zo kunnen gebeuren als je oplossingen verkoopt waar een klant niet zo heel erg veel verstand van heeft. Wonderlijk.