Wie moet de Sales Manager worden?
Niet zelden volgt de beste verkoper na verloop van tijd zijn/haar baas op. De nieuwe Sales Manager is geboren. In veel gevallen is dat een goede keus, maar regelmatig is dit niet de beste oplossing.
Op zich is het best een logische gedachte: iemand die heel goed verkopen kan, zal in staat zijn het goede voorbeeld te geven aan de rest en kan hen misschien wel meetrekken naar hogere niveaus.
Toch is er een aantal argumenten tegen dit automatisme:
– Als manager moet je met een helicopterview kunnen kijken. Sales is onderdeel van een groter geheel en de wisselwerking op andere bedrijfsonderdelen is aanzienlijk. Als Sales Manager gaat het dus niet alleen om het aansturen van de verkopers, maar ook om het samen met collega’s behalen van de bedrijfsdoelen. Daarom moet een Sales Manager goed vooruit kunnen kijken en kunnen plannen. Doet hij/zij dat niet, dan zullen de verkopers al snel het idee krijgen dat er elke week iets anders van hen gevraagd wordt.
– Veel verkopers geven er de voorkeur aan om alleen te werken. Sales Managers moeten daarentegen juist veel samenwerken met anderen. Een groot gedeelte van de dag zijn zij bezig met hun verkopers en een ander aanzienlijk gedeelte moeten zij overleggen met hun leidinggevende of collega’s. Denk alleen al aan het begrotingscircus dat zich elk jaar afspeelt of aan overleg met de collega’s van development over nieuwe producten.
– Als gevolg van het voorgaande: veel verkopers verwerken hun mislukkingen alleen, vaak in stilte, en claimen hun persoonlijke successen meestal heel luidruchtig. Een Sales Manager is weliswaar verantwoordelijk, maar kan/mag het succes van zijn mensen niet zelf claimen. Nog lastiger is het om bij slechte prestaties toch de verantwoordelijkheid te dragen.
– Een Sales Manager zal nog steeds contact hebben met klanten. In het verleden deed hij/zij dat vaak alleen; nu zal het vaak samen met een verkoper plaatsvinden. De klant is echter van de verkoper en niet van de Sales Manager. Het is lastig genoeg voor een Sales Manager om zijn/haar verkopers de ruimte te geven om fouten te maken en om te scoren. Dit geldt zeker voor Sales Managers die het vroeger allemaal zelf gedaan hebben. Als een verkoper uit de bocht vliegt moet de Sales Manager ingrijpen, maar tot die tijd moet hij/zij toekijken en op de handen zitten, ook als hij/zij het akkefietje zelf in drie minuten had kunnen regelen.
– Een goede Sales Manager maakt de verwachtingen helder en stelt duidelijke kaders, waarbinnen zijn/haar mensen alle vrijheid hebben om hun werk te doen. Vervolgens moet hij/zij de verkopers in de gaten houden, zonder te controleren en ingrijpen als iemand hulp of bijsturing nodig heeft. Dit vergt veel overleg en contact met de verkopers.
Het is maar weinig mensen gegeven om al het bovenstaande goed te kunnen én ook nog een hele goede verkoper te zijn. Misschien is dat daarom de conclusie wel: hele goede verkopers kunnen maar beter door een hele goede Sales Manager worden aangestuurd. Met het nadruk op ‘Manager’; niet op ‘Sales’.