Salesmanager, laat je ondersteunen!

De beste man/vrouw op de juiste plek

De tijd dat de beste vakman automatisch leidinggevende werd is al lang voorbij. En gelukkig maar. Ik vind echte vakmensen vaak onvoorstelbaar mooie dingen maken. Als ze dan óók nog een goede manager zouden zijn, dan zou het wel heel ongelijk verdeeld zijn in de wereld. Mijn basisidee is: als iedereen nu gewoon doet waar hij/zij goed in is en de rest aan anderen overlaat (die daar weer goed in zijn), dan komen we een stuk verder samen. Laat daarom hele goede verkopers vooral verkopen en hele goede leidinggevenden leiding geven.

Risico’s voor leidinggevenden in verkoop

Het vakgebied ‘Sales’ loopt hierin niet voorop. Het lijkt wel alsof de salesmanager samen met de voetbaltrainer de laatste beroepen zijn waarbij vooral op leidinggevende capaciteiten beoordeeld wordt, in plaats van op kennis en kunde op het uitvoerende niveau. Met grote regelmaat kom ik salesmanagers en verkoopdirecteuren tegen die zelf erg goede verkopers zijn. Dat is uiteraard geen bezwaar, maar brengt wel risico’s met zich mee in het aansturen van de verkopers. Kan men verkopers werkelijk coachen? Durft men hen fouten te laten maken om van te leren? Is men bereid om de verkopers het succes te laten oogsten en vieren, of doet men dat zelf? Weet men voldoende over motiveren en enthousiasmeren, of blijft het meer bij verkooptechnieken en feitenkennis? Maar zelfs zonder een briljant verleden als verkoper is leidinggeven aan verkopers al lastig genoeg….

Wat je allemaal wel niet moet doen en managen als je leiding geeft:

• naast allerlei activiteiten die elke manager kent: strategie, rapportage, overleggen, aanname en uitstroom van medewerkers, etc.:
• je mensen binnen de procedures van het bedrijf laten werken, maar vooral ook voorkomen dat ze daardoor beperkt worden
• thema’s, problemen en issue’s bespreekbaar maken
• je aandacht verdelen over alle verkopers, niet alleen de beste en/of de slechtste
• zorgen dat het leuk blijft en er werkplezier is
• duidelijke verwachtingen aangeven (spelregels, doelstellingen, resultaten)
• daadwerkelijk mensen aansturen en direct het momentum pakken als er sprake is van een fout of juist een succes (wachten tot het beoordelingsgesprek is geen goede optie; direct aanspreken is het enige wat helpt)
• sturen op resultaat

Salesmanager: laat je helpen

Best veel hè? Het helpt zeker als je leidinggevende capaciteiten hebt en samenwerken met en ontwikkelen van mensen mooi vindt. Maar er is meer. Je kunt je ook laten helpen door systemen en tools. Bij met name de laatste drie bullits hierboven kunnen tools als apps behulpzaam zijn. In onze Tablet Sales App pakten wij dat als volgt aan: Bezoekverslagen en orders worden allemaal bewaard en zijn ook voor de leidinggevende inzichtelijk. Een order bij een nieuwe klant of een onverwacht grote order springen eruit en zijn reden om de accountmanager in kwestie te bellen om te complimenteren. Hetzelfde geldt voor slechte of wegblijvende orders en klanten. Op een dashboard worden per accountmanager de targets en prestaties van de drie belangrijkste KPI’s bijgehouden. Vervolgens zien zowel de accountmanager als zijn/haar leidinggevende dagelijks de prestaties voorbij komen en in een oogopslag ziet men of men op schema is. De salesmanager ziet dit natuurlijk voor elke accountmanager uit het team, zodat vergelijken en volgen van trends makkelijk is. Dit alles geeft veel inzage in de prestaties en laat duidelijk zien waar extra ondersteuning of complimenten nodig zijn. Dat geeft de salesmanager meer tijd om zijn/haar contact met de accountmanagers goed uit te voeren of voor te bereiden. Dat is veel leuker voor de salesmanager en daar worden goede accountmanagers nóg beter van.